産業機械のデジタルマーケティング

品質改善、プロセスの部分的更新、顧客要求に対応するためのライン更改、省人化・人手不足のための改善、問題解決のためのソリューションなど。これは、都度発生する。

問題解決の場合、全くアプローチの異なる他の選択肢がある中で顧客は「どの方法が良いか」から検討することになる。場合によってはそもそも「解決する意味・価値」から問う場合も。上層には今取り組む意義を伝える。現場には解決方法を自社のソリューションに寄せる情報コンテンツを。

基本的に問題解決の営業は、難易度が高く時間も掛かる。営業の初動でニーズが絞り込みやすい状況を創ることで、手応えの無い空振り商談を抑制。受注に繋がる営業にしやすい流れを設計・実装する。

研究開発ニーズが生じる初期段階から営業接触を行える状況を創り出すことが望ましい。しかしニッチで絶対数も限られるため、既に取り組みが進んでいる状態からの行き詰まりにも対応したい。

また、製品が汎用的なツールなのか、それともターゲットが限定された専門ツールなのかによっても網の張り方は異なるが、いずれにせよ方法を確信させ、これが無ければ進まない必需品であるという所感形成が商談に結びつく。それを念頭に置いたWeb上でのコミュニケーション設計が肝。

製品ラインナップによっては研究開発フェーズの先の、製品化・実生産適用フェーズに投入できる商材がある場合も。その場合はフルレンジでのシームレスなサポート力を訴求しつつ、パートナーとして選ばれるマーケティングコミュニケーションでビジネス最大化を。

基本は、仕様と機能のスペックマッチに最適化。
選定担当者が自分で判断するために必要なスペック情報を網羅的に掲載する。

SEOでカテゴリワード上位表示は必須。ただ、探されていないカテゴリ、つまり検索ボリュームが少ない製品は、工夫が必要。

意外と多いのが、技術部門と営業・マーケティングの分離。メーカー社内用語、専門用語の翻訳ミス、使う言葉一つとっても、ターゲットに伝わるか否か、誤解や齟齬がないか吟味が必要。